Cuándo un directivo a tiempo parcial no es la respuesta: 5 señales de que tu PYME necesita otra cosa

Si tu empresa factura menos cada trimestre y alguien te ha propuesto incorporar un directivo a tiempo parcial como solución, conviene que antes te hagas una pregunta incómoda: ¿el problema es de dirección? A veces no lo es. Y un buen directivo, por muy bueno que sea, no arregla lo que no es de su terreno.

Lo decimos nosotros, que vivimos de esto. Preferimos decirte que no a tiempo que explicarte dentro de seis meses por qué no ha funcionado. Estas son cinco señales de que te conviene mirar en otra dirección.

Cuando el problema no está en la dirección

Primera señal: tu producto o tu servicio no tiene quién lo compre. Un director comercial puede ordenar el embudo, afinar la propuesta y poner a tu equipo a vender con método. Lo que no puede es vender algo por lo que el mercado no quiere pagar tu precio. Si tus mejores clientes se van por motivos de producto, si cada venta exige una rebaja que destroza el margen o si nadie sabe explicar por qué te elige un cliente en lugar de tu competidor, el trabajo previo es de modelo de negocio. Eso se decide en tu despacho, con tus socios y con datos de clientes reales. Un directivo puede ayudarte a verlo, pero no a inventar demanda.

Segunda señal: la caja ya no aguanta. Hay situaciones financieras que piden un director financiero y otras que piden un abogado. Si llevas meses pagando a proveedores con el dinero que cobras de los clientes de otros trimestres, si el banco ha dejado de contestar con la misma amabilidad o si ya sabes que no vas a poder atender tus deudas, necesitas asesoramiento especializado en reestructuración o en derecho concursal, y lo necesitas pronto. La ley marca, como regla general, un plazo de dos meses desde que se conoce el estado de insolvencia para solicitar el concurso. No es el momento de incorporar a alguien que construya un cuadro de mando. Es el momento de proteger a la empresa y a ti mismo como administrador.

Cuando la silla no está lista

Tercera señal: no estás dispuesto a soltar decisiones. Un directivo fraccional asume un puesto, no una tarea. Eso significa que fija precios, contrata o cambia a un responsable comercial, decide qué campañas se hacen y cuáles no. Si sabes de antemano que vas a revisar cada correo, rehacer cada propuesta y discutir cada gasto de 500 euros, lo que buscas es un asistente muy cualificado, y es un recurso caro para eso. La prueba es sencilla: piensa en la última decisión importante que tomó otra persona de tu empresa sin consultarte. Si te cuesta recordarla, el cuello de botella está en tu agenda, y ningún perfil externo lo resuelve por ti.

Cuarta señal: no sabes qué función te falta. Es más habitual de lo que parece. Dices que tienes un problema de ventas, pero quizá es de marketing, o de entrega, o de que nadie cobra las facturas. Contratar a un directivo para una función equivocada es como cambiar el aceite cuando lo que falla son los frenos. Si no puedes describir en dos frases qué tendría que estar distinto dentro de seis meses, antes que un director necesitas un diagnóstico. Dedica unas semanas a hablar con tu equipo, con tus diez mejores clientes y con tu gestor, y escribe qué has oído. Con ese papel en la mano, la conversación posterior es mucho más productiva, sea con nosotros o con quien sea.

Quinta señal: lo que te falta son manos, no cabeza. Un directivo a tiempo parcial dirige, decide y se responsabiliza de los resultados, pero no sustituye a un equipo que no existe. Si tu empresa tiene una estrategia comercial clara y lo que falta es alguien que llame a cien clientes cada semana, necesitas un comercial. Si el plan de marketing está hecho y falta quien publique, diseñe y mida, necesitas una persona o una agencia que ejecute. El directivo organiza ese trabajo y responde de él, pero necesita algo con lo que trabajar. Si pretendes que él mismo rellene el CRM, lo estás usando para algo para lo que no está pensado.

Qué hacer en cada caso

Cada señal tiene un camino más útil que el fractional:

• Si el problema es de producto o de mercado, reúne a tus socios y a tus clientes más fieles y pregunta por qué te compran. Las respuestas suelen ser más honestas de lo que esperas.
• Si el problema es de liquidez, habla cuanto antes con un abogado o un asesor especializado en reestructuración, antes de que los plazos decidan por ti.
• Si el problema es que no delegas, empieza por una decisión pequeña y recurrente que dejes de tomar tú. Si lo soportas, ve a la siguiente.
• Si no tienes claro qué función falla, haz el diagnóstico antes de buscar al perfil.
• Si te faltan manos, contrata ejecución y reserva la dirección para cuando tengas algo que dirigir.

Y cuando ninguna de estas cinco señales te suena, entonces sí: es probable que tengas una función necesaria, sin dueño competente, en una empresa con capacidad para sostenerla. Ahí el modelo funciona y se nota pronto.

Si quieres comprobar en qué caso estás, escríbenos y lo repasamos en una conversación sin compromiso. Si la respuesta es que no nos necesitas, te lo diremos igual.